تکنیک لنگر در فروش بیمه عمر

بسیاری از فروشندگان بیمه عمر در دنیا و به طورکلی تمامی فروشندگان ممکن است مذاکره کنندگان بسیار خوبی باشند اما درصد بسیاربالایی از آنها در اعلام قیمت مورد نظر خود و به اصطلاح چانه زدن توانایی آنها به اندازه مهارت آنها در مذاکره نیست .
در بازاریابی از مذاکره برای جلب نظر خریدار استفاده می شود یعنی مشتری که در اینجا بیمه گذار نامیده می شود قبول کند که به محصول و یا خدمت ما که در اینجا بیمه عمر است نیاز داشته وآن را خریداری نماید در صورتی که چانه زنی بحث بر سر قیمت و برای فروش خدمت خود (بیمه عمر ) به بهترین قیمت است . بسیاری از فروشندگان دچار این اشتباه می شوند که قیمت کمتر باعث موفقیت آنها در فروش خواهد شد . اما این اشتباهی است که بسیاری از فروشندگان را ناچاربه ترکاین حرفه میکند چرا که نتیجه قابل توجهی از کارشان نمی گیرند .
حال چه باید کرد ؟
باید توجه کنید در یک مذاکره اولین قیمت اعلامی صرف نظر از اینکه از طرف فروشنده باشد یا خریدار به صورت ذهنی به عنوان مبنا قرار خواهد گرفت و تمامی چانه زنیهای بعد آن حول آن قیمت است . معمولا فروشندگان ، قیمتهای پایین یا میانی را به علت اطمینان از قطعیت در فروش اعلام می کنند و سعی در بالابردن آن در حین مذاکره دارند . اما تصور کنید شما از پله راحت تر پایین می آیید یا بالا می روید ؟
مهمترین نکته در چانه زنی بعد از یک مذاکره موفق فروش بیمه عمر، اعلام اولین قیمت از طرف شماست . به این معنی که لنگر قیمتی از طرف شما و بالاترین قیمت ممکن پرتاب شده و قرار گیرد . من به عنوان فروشنده بیمه عمر اولین بار قیمت ۳ میلیون در سال را اعلام می کنم . قبل از اینکه ادامه این مطلب را بخوانید تصورتان از قیمتی که برای شما مناسب است چیست ؟ بی شک قیمتی بسیار دورتر و بالاتر از ۵۰ هزار تومان .
بار دوم قیمت را ۲۰ هزار تومان در ماه اعلام می کنم . آیا تصور پرداخت بیشتر برای خود خواهید کرد ؟ البته که خیر . چرا ؟
جواب بسیار ساده است . با ۲۰ هزارتومان اتفاقی برای شما نمی افتد . می توانید به راحتی از ۲۰ هزار تومان گذشته و البته خیالتان راحت باشد که من دیگر سراغ شما نخواهم آمد . چرا که شما محصول پیشنهادی من را خریداری کرده اید .
این دو مثال بالا را به عنوان یک تمرین با خود و دوستان اجرا کنید . نتیجه جالبی به دست خواهید آورد که باعث خواهد شد فروشنده ای بسیار حرفه ای در به کار گیری تکنیک لنگر شوید .
بنابراین در پایان مذاکره بدون هیچ نگرانی و ترس بیشترین قیمت خود را البته با توجه به شرایط بیمه گذار اعلام کنید . لنگر قیمت به بالاترین جایی که ممکن است را شما پرتاب کنید . این اتفاق ذهن خریدار را ناخودآگاه به سمت ارقام بالاتر میل خواهد داد و بیمه گذار برای خرید به قیمت های بیشتر و بیمه نامه با کیفیت تر فکر خواهد کرد . یادمان باشد که از پله راحت تر پایین می آیید . اگر قیمت کمتری اعلام کنید خیلی سخت است بتوانید آن را بیشتر کنید . بیمه نامه با حق بیمه کم نه تنها ارزشمند نیست بلکه پوشش مناسبی نیز برای بیمه گذار و خانواده او نخواهد داشت از طرفی یکی از موارد مهم برای لذت بردن از شغل در کنار خدمت به مردم ، گرفتن نتیجه دلگرم کننده توسط فروشنده است . بیمه نامه ارزان و بی کیفیت نه تنها کارمزد کمتری دارد بلکه احتمال بسیار کمی نیز برای تمدید خواهد داشت و البته پوشش بیمه ای مناسبی هم برای بیمه گذارنخواهد داشت .
علیرضا رجب مدیر ارشد سازمان فروش ۹۰۱ بیمه پاسارگاد

بیشتر بخوانید   سوالات متداول

تکنیک لنگر در فروش بیمه عمر 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *